売れる営業マンに共通する6つのポイント
なかなか営業成績が伸びず苦労していませんか？本記事では売れる営業マンに共通するポイントをご紹介させて頂きます。今営業の第一線で頑張られている方も、これから営業職に就く方も成功のヒントになればと思います。
①自分に自信がある/自己認識力が高い。周囲に関する関心が高い。
自分に自信が無い人に勧められる商品って魅力を感じますか？おそらく多くの方の答えは「NO！」でしょう。それは自分が購入者側の時を想像してみれば容易にイメージ出来るかと思います。自信がある人は「自分自身がどういう人間なのか」という自己に対しての認識も高く、それと同様に周囲の人に対しても関心が高くなります。
周囲への関心が高くなれば、「この人は何を求めているんだろう」「何に不満を持っていて解決したいと考えているのだろう」と考える習慣が身についています
②組織に対するコミットが強い:チームで勝つことに対する意識が高い、責任感が強い。
営業という仕事は一人で行う事が多い仕事です、その結果、自分自身の数字のみを追う営業マンも少なくありません。もちろん自身の数字・成果が会社内での評価を大部分を占める傾向が強いので必ずしもダメな事とは言えませんが、①にもあった周囲に関心が高い人であれば周りの人がどうなっているのか。悩んでいないかなどを考える事が出来ると思います。
自分自身の成績はチームのメンバーにコミットする事で大きな責任感を持ち、同様に周囲のメンバーにも組織とコミット出来るよう取り組める状況を作る事が出来る人は人としても魅力的です。
③顧客獲得力が高い:新規顧客を発掘する/既存顧客からアップセルが出来る
営業において「顧客獲得」は非常に重要なタスクになります。
でも「顧客獲得」＝「新規顧客の獲得」だけではありません。
新規顧客を獲得し、既存顧客へと変化させていく。その後更なる価値提供を行いアップセルをする、結果、その営業マンのロイヤルカスタマーへと変化させることが出来る営業マンは非常に強いです。
新規獲得をひたすら獲得する営業マンももちろん素晴らしいですが、営業全体で見れば来月・来年度・数年後へのパイプライン管理が薄いと言えます。安定的な売上目標をたたき出す為には太く強靭なパイプラインを持つことが重要です。
④クロージング能力が高い：交渉能力が高い、商談能力が高い
商品・サービスを営業すると時にクロージング能力は必要不可欠です。
なぜか・・・それは購入側（消費者）がなぜその商品が必要で、いつ必要か、どのように利用すればよいのか等を把握できていない場合があるからです。
営業マンがそれらを把握し、最善の提案のもとクロージングを掛けることで商談の成約に結び付きます。
⑤プロジェクト推進能力が高い:他者を巻き込んで仕事が出来る、タスク管理能力がある。
営業する案件が大きくなればなるほど、プロジェクトとして周囲のメンバーと協力して取り組む必要があります。多くの人とともに取り組む案件は周囲への関心や複数のタスク管理が重要になってきます。タスクの管理を怠ってしまうと関わるメンバーの時間のコントロールが難しくなり、メンバー内や営業対象となるお客様にも大きな迷惑をかけてしまう可能性があります。
⑥時間のコントロールが出来ている:時間を守る、自己管理能力がある、顧客に振り回されず自分でコントロール出来る。
⑤のような大きな案件を進める中ではいかに管理出来るかが問われてきます。例えばタスクごとのタイムテーブルの管理などは案件の進捗把握や納期・期日を守るうえでも重要になってきます。
全体の管理をしっかりとする為にも自身のセルフマネジメントを行うべきでしょう。まずは自分の仕事のタスクを整理することがおすすめです。
・まとめ
「売れる営業マン」になるには非常に特殊な能力が必要なように見えますが、実は単純で「自己管理をしっかりと行う」「周りに心配りすること」「お客様に継続的に満足してもらう事」だと思います。
営業という仕事は非常に複雑で奥深い仕事です。それは提案する側も提案される側（購入側）も人間の判断が入った上で意思決定を行うからです。
それは非常に面白い仕事だと思います。6つのポイントを押さえ最善の提案が出来る売れる営業マンになりましょう！！
